요즘 구글 광고에 대해 공부하고 있습니다. 구글 광고를 공부하면서 광고비 대비 수익 분석의 중요성을 깨달았는데요. 이 과정에서 로아스(ROAS)라는 개념에 대해서도 자연스럽게 알게 되었습니다. 오늘은 ROAS의 개념, 구글 광고에서의 손익 분석 방법, 그리고 타겟 CPA와 타겟 ROAS의 차이점에 대해 정리하였습니다.
1. 수치가 높을수록 좋은 ROAS
ROAS는 Return On Ads Spending의 약자로, 광고수익률을 뜻하는데요. 로아스는 광고로 인한 매출액을 광고비로 나누어 계산하면 됩니다. 이 수치는 높을수록 좋습니다! ROAS는 광고 캠페인에서 1달러당 발생하는 수익을 측정하는 지표로 만약 광고 캠페인에 투자한 1달러당 10달러를 벌었다면,? 캠페인의 ROAS는 10대 1입니다. 또 다른 예로, 광고 캠페인에 1,000달러를 투자하여 3,000달러의 매출을 올렸다면, ROAS는 3이 되는데 로아스 3은 매우 높은 수치입니다. 페이스북 광고의 ROAS를 계산한다고 할 때 광고비가 100만원이고 매출이 1,000만원일 경우, ROAS는 10이 됩니다. 여기에 100을 곱하면 로아시는 1,000%가 되는데요. 만약 광고비로 1만원을 지불했는데 실제 발생한 매출이 2만원이라면? ROAS는 200%가 됩니다. 이렇게 ROAS 수치가 높다는 것은 효율적인 퍼포먼스 마케팅이 진행되고 있다는 신호로 볼 수 있습니다. 하지만 ROAS는 실제 순이익이 아닌 매출을 기준으로 하기 때문에 실제로 이익이 발생하고 있는지 파악하는 것은 어렵다는 단점이 있는데요. 즉, ROAS는 결과만을 보여주다보니 마케팅에 들어간 내부 비용, 인건비, 원가 등을 제외한 실제 순이익을 파악하는 데는 한계가 있습니다.
2. 구글광고 손익분석 시뮬레이션 해보기
애드센스를 예로 들어 수익분석을 한다고 가정할 때 광고 클릭 횟수가 1,000회, 광고 단가는 40원이라면 이때 애드센스 CPC는 500원이고, CTR은 10%입니다. 이 경우, 광고 지출은 1,000명 * 40원 = 4만원이며, 애드센스 매출은 100회(클릭) * 500원 = 5만원입니다. 따라서 순익은 1만원으로 계산됩니다. 그런데 같은 조건에서 CTR이 20%로 증가한다면 어떻게 될까요? 광고 클릭 횟수는 1,000회, 광고 단가는 40원으로 동일하고, 애드센스 CPC는 500원, CTR은 20%입니다. 이 경우, 광고 지출은 1,000명 * 40원 = 4만원이며, 애드센스 매출은 200회(클릭) * 500원 = 10만원입니다. 그래서 순익은 6만원으로 계산되는데요. 하지만 경험상 CTR을 20%까지 끌어올리는 것은 결코 쉽지 않습니다. 이번에는 CTR(클릭률)이 10%, CPC(광고 단가)가 1,000원이라고 가정해봅시다. 이 경우 10명이 방문하면 1명이 클릭하여 1,000원이 남습니다. 그런데 만약 구글 광고의 클릭당 비용을 100원으로 설정하면 수익이 0원인데요. 왜냐하면 100원을 10명에게 곱하면, 이미 1,000원이 광고 비용으로 소비되기 때문입니다. 구글 광고의 클릭당 비용을 200원으로 설정하기라도 하면, 오히려 1,000원의 손해를 보게 됩니다. 따라서, CTR 10%에 CPC(광고 단가)가 1,000원일 때는 광고 단가를 100원 이하로 설정해야 합니다. 결론적으로 광고단가는 저렴하게 CTR은 높은 키워드로 광고를 돌려야 한다는 계산이 나옵니다. 유료광고는 분석을 정말 많이하고 고민을 잘 해야하는 것 같습니다.
3. 타겟 ROAS, 타겟 CPA 둘 중 어떤 것을 써야하나?
타겟 CPA와 타겟 ROAS의 차이를 설명하기 위해 반려견 용품 쇼핑몰에서 발생한 전환을 예로 들어보겠습니다.
구매 전환 1: 수제 간식 4,000원
구매 전환 2: 반려견 하우스 120,000원
구매 전환 3: 반려견 겨울옷 25,000원
타겟 CPA는 '전환 수'를 늘리기 위해 가능성이 있는 사용자를 타겟팅하는데요. 이때 어떤 전환이든 따지지 않습니다. 예를 들어, 반려견 수제 간식이든 겨울옷이든 구매가 발생하면 타겟 CPA 입찰 전략은 목표를 달성한 것입니다. 반면에 타겟 ROAS는 '전환 가치'를 늘리기 위해 우선 순위를 정하고 높은 순위의 전환을 우선적으로 타겟팅합니다. 따라서 수제 간식보다는 값이 더 나가는 반려견 하우스의 구매 가능성을 더 중요하게 여깁니다. 타겟 ROAS의 우선 순위는 다음과 같습니다.
구매 전환 2 > 구매 전환 3 > 구매 전환 1
즉, 반려견 하우스(12만원) > 반려견 겨울옷(2.5만원) > 수제 간식(0.4만원) 순서입니다. 만약 쇼핑몰에서 소수의 제품을 판매하고 가격이 동일하거나 비슷하다면, 굳이 타겟 ROAS를 선택할 필요가 없이 이런 경우에는 타겟 CPA를 사용하면 되는데요. 타겟 ROAS가 적합한 경우는 제품마다 가격 차이가 명확하고, 전환당 가치를 정확히 파악할 수 있는 경우에 좋습니다.
지금까지 ROAS가 무엇인지, 구글광고 수익분석은 어떻게 해야하는지? 그리고 마지막으로 타겟 CPA와 ROAS의 차이점까지 알아보았습니다. 다음에는 구글광고 3탄으로 다시 찾아뵙겠습니다.